2021年06月21日

シルバーマーケットを知る。


戦後の貧困から、物的豊かさを実現し、
高度成長を支えてきた人たち。

こうした人たちが高齢者になり、
いま「富裕層」として注目されている。

金と時間を持ち、
充実したライフスタイルを実現させようと、
魅力的な商品・サービスを探し求めている。

だからといって、「高齢者を狙え!」などと、
悪どい商売をすすめているわけではない。

物欲の無くなったこの層の人たちは、
『心の満足』を求めている。

充実した暮らしを実現させてくれる
商品・サービスには、惜しみなく、金を遣う。

高齢者が困っていること、欲していることを探し出せば、
提供する商品・サービスはわかる。

2、3、例を挙げてみよう。

衣料や雑貨の店を全米で展開している、
「ノードストローム」という大型ストアでは、
高齢者が、服のボタンが取れた時には、
馴染みの販売員まで持参すると、
販売員がこのボタンをつけてあげる
サービスを行なっている。

視力が衰えている人が多いからである。

また、服のアイロンがけが必要な時も、
係まで持参すると、アイロンがけもしてくれる。

日本のある時計・宝石店では、
腕時計の電池交換1個でも、
客の自宅まで出かけて、交換している。

掛け時計をお買い上げの場合には、
取りつけサービスをしている。

得意客になると、誕生日に花束を届けたりしている。

あるドラッグストアでは、客を対象に、
年1回、「日帰りバスツアー」を開催している。

有料だが、ポイントカードとも連動していて、
割引料金で参加することができる。

これらは、すべて高齢者向けサービスだが、
まだまだいろんなアイデアが考えられる。

前述の「ノードストローム」のような大型店が、
このようなきめ細かいサービスをすることは珍しく、
むしろ“できない”店の方が多い。

日本の百貨店や大型スーパーでは、絶対にしないだろう。

「商売人の心」など、持ち合わせてはいない。

だからこそ、小さな個人商店が勝つチャンスなのである。

高齢者に愛される店。
信頼される店。

そして、もっとも強いのは、『求められる店』である。

老人ホームで、入居者をバスで
スーパーへ連れて行くサービス(?)がある。

それは、「必要」で行きたい場合もあるが、
買い物が「楽しい」からでもある。

自分ひとりでは、行動範囲が狭くなる。

このような送迎サービスを、
あなたの店でも考えてみてはどうだろう。

動きづらくなった高齢者にとっては、
“買い物に行く”ということが、うれしいのである。




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posted by 佐藤きよあき at 09:14| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2021年06月14日

長居のできる店。


いつの時代の建物だろうか?
かなり古くからある喫茶店。

決してお洒落ではなく、
だが、手入れの行き届いている、粋な店。

朝早くから、常連客がやって来て、コーヒー1杯で、
マスターや知り合いと長話をしていく。

座る席も決まっている。

こんな店が少なくなってきた。

だが、かなりの数が残っている。

一見さんが入るには、
少し勇気のいる雰囲気かもしれない。

常連客だけで、営業し続けているのである。

でも、潰れない。
どうしてなのか?

常連客は、朝だけではなく、各時間帯にいる。

開店から閉店まで、混雑はしないものの、
途切れずに客がいるのである。

「コーヒーの味」「店の雰囲気」「マスターの応対」。

この3つが、バランス良くからまって、
店全体の“空気”を作り出している。

居心地が良いのである。
ゆったりとした時間が過ごせる。
楽しい会話がある。

飲食業に限らず、
長いのできる店には、ファンがついている。

そこに来ることが楽しい。
来れば、何か楽しいことがある、と感じている。

この“空気”を作り出すには、
長年の経験も必要だろうが、
『おもてなしの心』があればできる。

もてなす場所を作り、お茶を用意し、
話題をも準備しておくと、さらに良いだろう。

つまり、サロン、コミュニティ、
井戸端を店に作るのである。

客が集う場所の提供。

気軽に立ち寄れる店になるのである。

そこでは、決して売り込みをしてはいけない。

関連する情報の提供は、客の役に立てるが、
売り込みは客を逃す。

時には、その場所で講習会などの
イベントを開催しても良いだろう。

ギフトショップなら、「ラッピング講習会」。

美容室なら、「ネイルケア教室」。

呉服屋なら、
若い人向けの「流行の着物を知る講座」など。

もちろん、無料で行う。

まずは、店に親しんでもらい、
“入りやすい”ということを感じてもらう。

一度入った店は、「知っている店」なので、
次回からは抵抗が少なくなる。

また、おもてなしの場では、
しばらく商品を見ていた客には、お茶をお勧めする。

ここでポイントは、
無理にお勧めしてはいけないということ。

そして、座ってもらうためには、
「お茶」ではなくコーヒーや紅茶、
和の店なら、桜湯や梅茶などをお出しすると、
かなりの確率で座ってもらえる。

お茶では、“なんだお茶か”
“お茶なんていらない”で終わってしまうが、
コーヒーや紅茶だと、
客は“せっかくだから”となるのである。

どうしてかは、おわかりだろう。

店として、長居の手助けをするのである。

座ってもらえれば、
なにげなく商品を眺めてもらえるし、質問もしてくれる。

これをキッカケに、
客と店のコミュニケーションが始まるのである。

客との接点が多くなれば、それだけチャンスが生まれる。

まずは、長居をしてもらうことから。

椅子1つでもいい。
そんな場所を作ってみてはどうだろう。




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posted by 佐藤きよあき at 08:50| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2021年06月07日

それらしい店の造り。


あるラーメン屋に入った。
長浜ラーメンのチェーン店のようである。

とんこつ味にそれほど執着はないが、
他に店がないし、まあいいか、で入った。

味もあまり期待していなかった。

ところが、ところが、
スープを口に入れて、おや、まあ、ビックリ。

かなり濃厚な味わいなのだが、
とんこつ独特の臭みがまったくなく、
まったりとした深いコクがある。

どうして、いままでこの店に来なかったのか、
と後悔したほどである。

さて、ここからが本題。

どうして、私がいままでこの店に入らなかったのか?

“とんこつ”だということももちろんあるが、
「店の外観」で、なんとなく判断していたのである。

建物は、ベージュの土壁。
屋根には、茅葺きのような演出。
ところどころ竹をあしらっている。

メニューを一品ずつ、
演芸場のような大きな看板に記入し、壁にかけている。

この看板が無ければ、アジアン風のカフェのようである。

そう、ラーメン屋に見えないのである。

看板でわかるのだが、「お洒落」を演出し過ぎて、
“いかにもチェーン店”であることが
わかってしまうのである。

個人がここまではやらないし、
金が掛かるので、できない。

私は、何度もこの前を通っていた。

だが、興味を持ったことがない。
“ラーメン屋らしくない”からである。

身近で流行っているラーメン屋を思い浮かべて欲しい。

お洒落な店が浮かぶだろうか。

中には例外もあるだろうが、そのほとんどは、
特徴も無い、普通の造りのはずである。

“汚ったねぇ〜”と思う店もあったりする。

でも、流行っている。

それは、“ラーメン屋らしさ”ということで、
世の中に認知されているからである。

どこからどう見てもラーメン屋。
こういう店の方が、入りやすいのである。

“らしさ”の中で、差別化を図る必要がある。

ブティックのような魚屋があったって、誰も入らない。

カフェのようなそば屋。
日本建築のケーキ屋。

どう考えても、無理がある。

このラーメン屋は、内装もカフェ風だった。

美味しいのに、実にもったいない。

場所も幹線沿いで、まわりに商業施設が集まり、
駐車場も広く、入りやすい優れた立地である。

昼時に入ったのだが、ほぼ満席だった。

だが、味の良さから考えると、
多少の行列ができていてもおかしくない店である。

なのに、行列が無いのは、店の造りの問題だと言える。

ジワジワと客は増えるかもしれないが、
顧客拡大のスピードが鈍いのは、大きな損失である。

あなたの店は“らしい”だろうか?




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posted by 佐藤きよあき at 09:05| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2021年05月31日

客仕様でアプローチ!


さまざまな事柄に
“こだわり”を持つようになってきた日本人。

高度成長期のように、右へならへで、
同じものを欲しがる傾向は弱くなってきた。

自分の好み、自分らしさをハッキリ示すようになった。

こうなってくると、店としては
客の好みに合わせていくことが難しくなる。

流行りのモノを置いているだけでは売れない。

客が欲する、細かな要望に応えなければ、
勝ち残ることができなくなってくる。

ハーゲンダッツやサーティワンがオープンした頃、
人びとは、そのオーダーシステムに戸惑いながらも、
すぐに慣れ、自分の好みに合ったアイスクリームを
探す(創り出す)ことの楽しさを知った。

時代は流れ、
スターバックスが同じようなシステムで流行った。

もちろん、
メニューの中から簡単にオーダーすることもできるが、
少し慣れた人は、細かなオーダーで、
自分の好みのものにする。

たとえば、ミルクひとつでも、
「ノンファット」か「ローファット」、
あるいは「豆乳」か。

量は、「多め」か「少なめ」か。

泡の量は、「多め」か「少なめ」か「なし」か。

温度は、「熱め」か「ぬるめ」か。

このように、非常に細かくなっている。

これほど、こだわる客がいるということである。

また、こうしたオーダーを楽しんでいる。

このような現代の客の指向を、
他の業種で見てみると……。

・百貨店や寝具専門店では、
 枕のセミオーダーが出てきた。

・オリジナルの香水を作れる店もある。

・好きなおかずを選んで、
 重さで代金を支払う弁当も以前からある。

・犬や猫の写真をTシャツやマグカップに
 印刷してくれるサービス。

・オリジナルのラベルを貼ることができるワイン。

・自由に行き先を組めるパッケージ・ツアー。

・煎餅に、レーザーで絵を描き、
 結婚式の引出物にするサービス。

このように、さまざまな業種で
「セミオーダーメイド」のサービスを実施している。

あなたの店でも、
「客仕様」に対応することを考えてみて欲しい。

必ず、“常連”が増える。




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posted by 佐藤きよあき at 09:22| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2021年05月24日

店は、客が来るところ?


店は、客に来てもらって商売が成り立つ。
これは、至極当然のことである。

すると、客足が減少していくと、店主としては悩む。

“価格を下げようか”“品揃えを替えようか”
“チラシを配ろうか”。

あれこれ手立てを考え、実行してはみるものの、
いま一歩伸びない。

もうお手上げ状態だ、という店主はたくさんいる。

そんな時、私がいつも口にすることがある。

『客が来なければ、売りに行けば良い』。

これは、あくまで1つの手段だが、
かなり効果的な方法であることは間違いない。

その根拠として、次のようなことがあげられる。

・日々の生活が忙しく、店に行く時間がない。
・歳を取って、外出が困難。
・駐車場がない店には、行きにくい。
・郊外に住んでいるため、
 それだけのために行くのは面倒。
・営業時間内には、行きづらい。

これら、さまざまな理由によって、
“本当は行きたいけれど、行けない”
という潜在的な客のニーズが、必ずある。

行きづらいというだけで、需要がないわけではない。

●移動販売●訪問販売●出張サービスには、
ビジネスチャンスがたくさんある。

既存のサービスを見ても、
その可能性を知ることができる。

田舎の方へ行けば、軽トラックの荷台に、
野菜や肉、魚などを積んで、
売りに来ている人がいまだにいる。

車社会になったとは言え、
やはり高齢者が車で遠出することはできない。

そこに、需要が残っているのである。

牛乳の宅配も、最近また復活してきた。
健康志向が、後押ししている。

小さな牧場が、地域の住民と契約して、
牛乳やヨーグルトの宅配で
成功している例もたくさんある。

このように、特に日常性の高い商品は、
“売りに行く”ことで、
売り上げを増大させることができる。

「行くのは面倒だけど、来てくれるのなら」
というニーズは、身近なところで眠っている。

“うちは日常性のある商品を扱っていないしなぁ”
と考えるのは早計である。

たとえば、家電店なら、
“売ってしまえば、もう何年も必要ないし”ではない。

エアコンや換気扇の清掃など、
メンテナンスを売り込むこともできる。

また、高齢者なら、照明器具のランプの交換や
時計の電池交換なども考えられる。

自分でできるだろう、と思うことでも、
高齢者にとっては困難な場合も多々ある。

こうした細かなことを「訪問サービス」することで、
店に対する信頼も増し、
他の商品の購買にもつながるのである。

あなたの店の商品を“売りに行く”のなら、
どんな方法が考えられるだろうか?




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posted by 佐藤きよあき at 10:19| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする